根据调查，云计算用户愿意为安全性、正常运行时间和性能等增强功能支付平均30%的溢价。尽管如此，许多供应商还是无法满足客户的期望。

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调研机构Gartner公司的数据显示，在过去几年中，云计算的普及率一直在飙升，并将继续攀升，到2020年云计算市场收入预计将达到近4000亿美元。然而，虽然内部部署数据中心的解决方案是高度定制的，甚至是量身定制的，但基础设施即服务(IaaS)正在迅速成为云化过程中的商品。由于高度的标准化和自动化，再加上可替代性和价格透明度，经济学家认为买方市场将面临激烈的竞争。

未开发的增长空间

尽管客户将成本节约作为云采纳的理由，并将物有所值作为衡量云服务的指标，但451 Research公司发现绝大多数客户已经准备好为云计算和托管服务增强功能支付费用。在托管和云管理服务研究中，451Research公司发现，高达75%的受访者愿意为托管和云服务的增强功能付出额外费用。大的改进需求是涵盖安全性(48.7%的受访者)和服务性能(43.3%)的服务水平协议(SLA)，受访者对支付服务提供商承担运营管理负担(27.9%)的兴趣较低。

由于普通用户愿意花费大约30%的额外费用来提供这些增强功能，因此云计算服务提供商可以获得足够的空间来解决这些服务不足的需求。用户愿意为各种服务支付溢价，从服务提供商处理运营管理(27.9%)到增强客户服务和支持(33.3%)。

服务提供商无法满足客户的期望

尽管更高的服务水平对客户有很大的吸引力，并且是一个重要的增长机会，但受访的组织表示，他们的服务提供商在多个领域未能达到他们的预期。尽管58.1%的受访者认为与基础设施或应用服务打包在一起的管理服务或安全服务对他们至关重要，但只有38.8%的受访者认为他们当前的供应商符合这一预期。

大的缺点是能够将工作负载和数据从客户设施转移到提供商的数据中心或其他数据中心，其中包括公共云。42.9%的受访者表示这是最重要的，只有五分之一的受访者表示他们目前的供应商符合这个预期。

调查结果显示，市场上存在某种真实的悖论。服务提供商正在拼命地争取更大的差异化和市场份额，但很少能够利用这种情况，尽管它有可能带来更好的经济回报。相反，许多人继续追求目前的轨迹，最终以失败告终。

逃避商品陷阱

“我们经常在云基础设施和应用程序中谈论定价竞争，这让很多服务提供商想知道他们如何才能实现差异化。”451 Research公司研究经理Liam Eagle说。然而，许多客户实际上是在评估供应商的价值，而不是成本，这些并不是人们可以感知的。这个价值可以体现在服务上，如保证的性能水平，正常运行时间，安全性和支持。例如，其他区分的区域可以包括功能或性能。

尽管所有这些本质上对服务提供商来说都是很好的机会，但迄今为止，很少有人能抓住这个机会。Eagle说：“我们发现，当服务提供商帮助他们在托管和云计算方面进行策略和执行时，客户仍然看到了不足之处。重视增值的服务提供商应该把这些差距看作是通过提高特定领域服务质量的机会。”

事实上，差异化为服务提供商摆脱商品陷阱提供了一个重要的机会，提出了一个专有的价值主张，并重新获得了竞争优势。运营效率是至关重要的，但不足以获得对竞争对手的持续支配权。战略上的差异化需要与竞争者形成距离。 承认并弥合这些差距的服务提供商不仅能够使其客户更好地实现其目标，而且还有机会通过提供更高的客户满意度来大化市场份额和财务业绩。

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