营销的最高境界，就是让客户主动找来，自觉自愿地完成交易。想要达到这个境界，最重要的是从人性的因素出发。其中最重要的三种因素，分别是虚荣、好奇和从众心理。

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1、利用虚荣心理

市场营销人员可以利用大众的虚荣心理，转变开拓市场的思路，通过满足客户虚荣心来达成交易目的。

我们先看一个案例，上世纪80年代初，地点在一家牛排餐厅。那个时候，因为龙虾的单价比较高，所以它的销售额一直上不去，于是餐厅在员工内部举办了卖龙虾比赛。

一开始，每个人都使用「建议销售法」，也就是在客户点单时，推荐他们点龙虾，但效果非常不好。因为在餐厅用餐的人很多是请朋友聚餐的，顾客并不是不想吃龙虾，而是因为龙虾太贵，不想让请客的人感到为难。而请客的人也会因为朋友们吃得不多感觉自己不够意思。

根据顾客的这个心理，一位员工想出了一招。他把龙虾、牛排和其他食物搭配在一起，推出了特色菜套餐。这样点餐的时候只需要说“我要特色菜”，而不必挨个说出龙虾、牛排这些看似让朋友破费的单品。这样，既能让请客的人感觉更豪爽，又能让被请的人吃得很开心。结果，因为巧妙地利用了客户的虚荣心理，这位员工在这次卖龙虾比赛中一共卖掉了1400多只龙虾，远远超出第二名90只的成绩。

2、利用好奇心理

除了虚荣心理之外，好奇心也是经常被营销人员利用的人性特点。怎样激发客户的好奇心呢？书中提供的对策是大手笔，也就是做些事情吸引眼球。比如一场比赛，新品发布会，特殊的表演，或者其他离奇古怪的事情。

有一家公司实施“大手笔”的过程。刚开始，这家公司用参加展会的方式开展营销，但是效果非常不好，几乎没有人光顾。后来，他们设置了一场比赛，获胜者就能免费到尼亚加拉瀑布过周末。他们在展会的各处发放卡片，卡片上用一种肉眼看不见的墨水写着是否赢得奖项。

这样一来，观众就得到公司的展位上，在紫外线灯下才能看到自己是否获奖。结果，展会开始的第一个小时，这家公司的展位外面就排起了长队。排起的队伍又吸引了路人的注意，形成了排队效应，越来越多的人都加入了这场活动。最终，3天的展会给这家公司增加了数百万美元的销售额。

3、利用从众心理

除了虚荣和好奇之外，从众心理也是客户的弱点之一。营销人员可以通过免费赠送这种便宜而有效的方法，营造一种产品特别受追捧的氛围，前来排队的客户一多，又暗示客户，你的产品和服务很受欢迎，需要排队等待才能享受到，这就激起了潜在客户的购买欲望。

举个例子，有这么一家新开张的餐厅，它的位置无可挑剔，店内装修漂亮，菜肴一流，员工服务一流。可就是没人来光顾。后来，餐厅老板采取了两项措施，第一个是免费赠送食物和饮料；第二个是雇人在门口排队。结果当晚的销售额是之前最高销售额的3倍。从那以后，这家餐厅生意越来越好，名气也越来越大。

这就是利用客户的从众心理的案例，这家餐厅通过制造排队假象和免费送餐的方式，聚拢了大量的人气。因为人们常常对别人感兴趣的东西也产生兴趣，所以当潜在客户看到排队的场景后，会觉得既然有这么多人排队，就说明这里一定有吸引人的东西，而且质量一定很好。于是他们在从众心理的推动下，自己就敲开了商家的大门。

当前题目：怎样吸引客户主动上门
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